笔者之前有写过关于销售话题的几篇文章，今天追本溯源和大家聊聊销售的本质，只有真正意义上了解了什么是销售，才能更好地做好销售。

　　销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。

　　以上是关于销售的解释，但笔者认为，这个解释有些偏颇，至少只是单方面地从企业的角度来说明了销售的概念，而大家都知道，一次销售行为的达成，一次买卖的成交，是脱离不开客户群体的，而且在现在大都是买方市场的情况下，客户群体的选择尤为重要。

　　那么，什么是销售的本质呢，销售的本质是在于满足客户群体无论是现在的，还是潜在的需求的行为，而这个客户群体也存在着潜在客户群体，同样，这个需求也不仅仅是现在的需求，或者称为当期需求，有许多需求其实是用户，企业创造出来的，是为了更好的满足客户，更好的激发客户的需求，从而创造出来的相比与原来的产品更加完善，更加优质，或是更加性价比的产品。

　　本质是需求，那么其内容是什么呢，可以说销售的内容就是价值，无论是有形产品看得见的使用价值，还是无形产品，服务体现的价值，更包括满足人类精神需求的种种价值，都是销售的内容，而在整个销售环节的过程中，价值的体现，价值的最优，最快体现，就现在来看是能否抓住客户的一个关键因素。

　　说实话，销售并不难，这里笔者提供一个最基本的，但有可能也是最愚蠢的销售的办法，先让我们看看销售的几个关键要点，俗称2WHC。

　　1.W------What we have，就是我们拥有什么，产品，服务，渠道，以及为之达成销售的各种支持，包括资金，人员，内部管理等等，当然对于一般意义上的销售员可能最关注的是自己的产品，服务，但最终是否能实现销售，并不仅仅是这2个因素，产品和服务其实是企业组织内部所有行为的最终呈现载体，所以销售是否能最终达成，抛开偶尔的忽悠成分，最终比的是企业价值链的最终较量。

　　3.H------How to win your customers，就是如何赢得客户，赢得订单，通过你的三寸不烂之舌，还是通过你的真心诚意的介绍，又或是通过经销商的关系，通过铺天盖地的宣传推广，当然，也可以通过价格优势，品牌优势等等，总之，让客户觉得购买你的产品值，比购买其他品牌的产品更值，就在很大程度上能促进销售的达成了。

　　4.C------Comparing to your competitor, what is you competitiveness,就是与你的竞争对手比较，你是否具有核心竞争力，你的核心竞争力是什么，还是说同质化程度很高的今天，大家几乎没什么差别，完全要靠销售能力去左右销售的达成呢？

　　基于以上4点销售的关键要素，其实我们能把握在手中的，或者说最基本的一个销售办法就是客户，寻找客户，由此产生的一个也许是最愚蠢，但却是最可靠的办法。

　　把你所有的客户都罗列出来，无论是既有客户，还是待开发客户，无论是现有需求客户，还是潜在客户，都罗列出来，然后通过设定相应的条件，去分析客户，分辨客户，并确定开发的优先级，再通过附有优先级客户列表去逐个客户沟通，不仅仅找到能成交的客户去成交，对于不能成交的客户，也同样要注明原因，包括使用竞争对手的产品，为什么不采用公司的产品等等因素，相信，这样的列表清单进行个2-3轮的客户沟通，一定能把能做的销售做到，不能做到的销售，找到原因，改进相关因素，从而促进公司的内部变革，以便于抓住更多的客户采购公司的产品。

　　说说容易，做做确实比较难，上述的方法，有两个关键的难点，就是客户寻找确认的难处，包括如何确认客户优先级，如何更好地和客户沟通来达成销售等等，还有一点就是投入产出比，说实话，几乎没有哪个企业能把所有的客户都搞定，或者说是几乎垄断所有的市场，让该使用公司产品的客户都使用公司的产品，这里一个关键点就在于客户太多，是否值得投入那么多的人力，精力把所有的客户都去沟通一遍，又有谁有那么大的实力去这么做。

　　说起这一点，使我们不得不想到保险行业，保险行业的一个最大特征就是人人皆是客户，关键点是在于是否能把这些潜在客户变成你真正的客户，是否能把其他保险公司的客户变成你的客户。而我们也都知道，保险从业人员很多，这其实一定程度分化了客户众多的问题。同样，现在很多企业都会采用经销商的模式来进行销售，尤其对于客户众多的业务，基本上都是通过经销商的模式来进行销售，这也是为了分化由于客户众多需要投入多的一个解决方案，当然经销商的销售模式还有其他很多意义和优势，这个笔者也写过几篇关于经销商的文章，感兴趣的可以搜搜看看哦。

　　以上所说的是我们自身能够把控的相关因素，还有一点影响销售的关键因素是在于你竞争对手的行为，大家都是在进行销售，大家都很卷，大家有各自的核心竞争力，那么如何赢得客户，争取客户呢，现在的市场，几乎都是存量市场的竞争，就看这几个月汽车销售市场的群体降价竞争行为，哪怕降了价，都未必有多好的销量提升可知，竞争无处不在，要想赢得市场，除了新产品的不断投入（包括老产品的降本增效等等），除了在核心竞争力的不断争取（事实上所谓的核心竞争力会随着时间的发展而慢慢消亡，所以要不断的提升公司的核心竞争力，创造公司的新的核心竞争力），能够做到的就是尽可能的了解您的竞争对手，从而可以先他一步的进行各种市场销售行为，但同样，如何了解，如何做到知己知彼，也确实比较困难。

　　尽管困难，但销售是实现企业价值达成的最终因素，我们必须要想尽办法的去销售我们的销售，而事实上尽管上面提到的3个难点，确实困难，但销售真是一个积累的过程，无论是客户积累，还是信息积累，无论是产品改善，还是服务新增，无不在各个方面会影响到销售的达成，所以，确定好销售的方向，不断积累着自身的优势，最终都能实现想要的销售。