复杂销售是多对多销售，是团队作战。很多项目都要组成团队来共同完成，在项目不同阶段，可能要请技术人员做调研，请方案经理写方案，邀请公司高层或专家与客户沟通。

　　提到用资源，不少销售人员都有过伤心往事。有时候好不容易请了一个公司内的“知名专家”，到了客户现场，给客户讲了一个高大上的PPT，客户听完之后，当面说“果然是专家，高瞻远瞩”，事后却跟销售人员说“他讲的东西很炫，但感觉不能解决我们目前的问题”。有时候请领导见面，要么客户领导时间不好约，要么是自己领导时间不凑巧，即使见面了，双方说的大多是客套话。找顾问做调研，催了很久，最终给过来的却是一个标准方案，让销售人员哭笑不得。

　　出现这些问题的原因，是销售人员没有思考清楚有哪些资源可以使用，为什么要动用资源，什么情况下适合动用什么资源。

　　大客户销售是团队作战，成功的销售人员都是会用资源的销售人员。能够发展、调动、维护资源是优秀销售人员的必备素质，有效、适当、合理使用资源，能够强化优势、提高赢率。错误使用资源会将项目置于不可挽回的境地，资源不是公司分配的，而是销售人员自己经营维护出来的。

　　资源永远是有限和相对缺乏的，因此如何经营好身边的资源，就变得特别重要，尤其是对于需要团队作战的大项目，经营好资源显得异常重要。

　　在邀请资源支持你之前，作为指挥打仗的“客户经理”，需要思考清楚以下问题(为什么要动用资源)：

　　想清楚这些问题之后，再和资源沟通，让资源充分理解项目的形式和本次拜访目标，根据这些进行充分的准备(话题、方案、证明材料等)，才可能高效沟通——精彩是准备出来的!